Bisnis.com, JAKARTA -- Segmen nasabah berkantong tebal atau deposan tajir menjadi ceruk pasar tersendiri bagi perbankan. Perlakuannya pun berbeda dibandingkan dengan nasabah biasa, apalagi jumlahnya tidak banyak.
Berbagai fasilitas ekstra disediakan. Sejumlah bank berjibaku dalam persaingan untuk memberikan layanan ekslusif guna menjaga loyalitas dari golongan nasabah kaya ini.
Misalnya, PT Bank Mandiri (Persero) Tbk. yang secara rutin mengadakan gathering khusus setiap tahunnya. Gathering ini pun kembali dilakukan pada Rabu (7/8/2019), dengan mengundang sekitar 500 nasabah kaya untuk dijamu di hotel bintang lima ibu kota, The Ritz Carlton Pacific Place.
Kegiatan yang mengusung tema Empowering Future Generations Through Business Innovations itu turut dihadiri oleh Wakil Presiden M. Jusuf Kalla.
Tak sekadar dijamu, para nasabah kaya ini juga diberikan insight mengenai perkembangan bisnis yang bisa menjadi gambaran dan pertimbangan dalam pengambilan keputusan sehari-hari. Sebagai penutup acara, deposan tajir disuguhkan peluncuran produk kartu kredit terbaru, khusus untuk nasabah prioritas.
Berbagai keunggulan dan fasilitas eksklusif pun diberikan untuk pengguna kartu. Mulai dari layanan priority travel experience dengan akses airport lounge dan complimentary WiFi di seluruh dunia, mendapatkan enam kali fiestapoin setiap bertransaksi di luar negeri, hingga akses ke lapangan golf serta pengalaman makan malam di berbagai restoran ternama dunia.
Direktur Bisnis dan Jaringan Bank Mandiri Hery Gunardi mengatakan acara tersebut diadakan untuk memberikan perhatian penuh kepada nasabah utama, yaitu nasabah prioritas dan nasabah private banking.
Dari total 18 juta nasabah, jumlah deposan papan atas bank pelat merah itu mencapai 55.000 nasabah. Nasabah ini pun dibagi lagi dalam dua kategori, yakni nasabah prioritas dengan nilai saldo rekening lebih dari Rp1 miliar dan nasabah private dengan saldo rekening minimal Rp20 miliar.
Dia menilai segmen nasabah kaya atau High Net Worth Individuals (HNWI), baik di Eropa, Asia, dan termasuk di Indonesia, terus mengalami perkembangan. Prospek bisnis untuk segmen orang kaya pun dinilai cerah.
Hal ini terlihat dari bisnis dana kelolaan orang kaya atau wealth management di Bank Mandiri yang terus mengalami pertumbuhan setiap tahunnya. Per Juni 2019, total dana kelolaan Bank Mandiri mencapai Rp205,3 triliun, meningkat 6,75 persen jika dibandingkan dengan periode yang sama tahun lalu.
Perseroan memproyeksi dana kelolaan bisa mencapai Rp210 triliun—Rp215 triliun hingga akhir 2019. Pertumbuhan jumlah nasabahnya juga diklaim mencapai 2.000 nasabah per tahun, sehingga bank pelat merah itu menilai bisnis dana kelolaan orang kaya sangat menjanjikan.
“Ini bisnis yang menjanjikan, individual bisnis seperti wealth menagement banking merupakan core business Mandiri,” tutur Hery.
Bisnis kelolaan dana orang kaya pun memberikan kontribusi yang cukup positif terhadap pendapatan komisi perseroan.
Pada 2018, pendapatan komisi (fee) Bank Mandiri yang didapatkan dari bisnis ini sekitar Rp500 miliar. Tahun ini, perseroan menargetkan pendapatan fee dari bisnis wealth management sebesar Rp600 miliar—Rp700 miliar.
Tidak mau kalah, bank lainnya seperti PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. pun menyediakan layanan khusus bagi nasabah prioritas mereka.
“Ada beberapa program yang sedang berjalan saat ini di BTN Prioritas. Kami lebih melihat secara segmentasi hobi dan juga kebutuhan nasabah melalui komunitas,” kata Direktur Konsumer Bank BTN Budi Satria kepada Bisnis, Kamis (8/8).
Dia menuturkan program eksklusif yang diberikan perseroan antara lain layanan travelling, olahraga seperti golf, kelas memasak, konser musik, dan program-program menarik lainnya.
Deposan prioritas BTN berjumlah 24.400 nasabah per Juli 2019. Segmentasi nasabah kaya pun terbagi dua, yaitu nasabah Gold yang mendapatkan kartu ATM Gold Prioritas dengan jumlah saldo rekening minimal Rp250 juta dan nasabah Platinum yang mendapatkan ATM Platinum dengan minimal saldo rekening Rp2 miliar.
Dana kelolaan nasabah kaya di BTN diklaim mengalami peningkatan setiap tahun. Meski masih baru menjalankan bisnis tersebut, Budi menyebutkan jumlah nasabah dana kelolaan pada Juli 2019 meningkat 4 persen jika dibandingkan dengan periode yang sama tahun lalu.
Sementara itu, jumlah rekening dana kelolaan perseroan tumbuh sebesar 9 persen dan total Dana Pihak Ketiga (DPK) kelolaan prioritas meningkat 6 persen. Pertumbuhan tersebut diklaim selaras dengan target perseroan pada tahun ini.
Setali tiga uang, Head of Wealth Management & Client Growth PT Bank Commonwealth Ivan Jaya menyampaikan jumlah nasabah kaya atau nasabah premier perseroan terus mengalami peningkatan. Dari awal 2019 saja, jumlah nasabah kaya meningkat sekitar 5 persen.
Dia menyatakan dari sisi jumlah transaksi, nasabah premier hanya merepresentasikan 20—30 persen total jumlah transaksi nasabah Commonwealth.
Volume Transaksi
Namun, dari sisi volume transaksi, nasabah kaya Commonwealth merepresentasikan 70—80 persen total volume transaksi.
“Jadi, jumlahnya sedikit tapi merepresentasikan jumlah yang besar,” ucap Ivan, Kamis (8/8).
Baca Juga
Layanan yang diberikan tentu berbeda dengan kepada nasabah biasa, yaitu dengan menghadirkan layanan lengkap berbasis teknologi. Dia menerangkan pihaknya tidak menyediakan program loyalitas berbasis uang karena tak ingin terjebak dalam pricing war.
Ivan mengungkapkan yang Commonwealth lakukan adalah menjelaskan mengapa nasabah harus membuka rekening dan berinvestasi di bank tersebut. Commonwealth juga menghadirkan aplikasi bernama SmartWealth.
Menurutnya, nasabah premier perseroan sebenarnya hanya membutuhkan tiga layanan, yakni nasabah premier bisa ter-update dengan portofolio mereka, relationship manager yang bisa dihubungi selama 24 jam, dan akses nasabah terhadap berita yang memengaruhi investasi.
“Contohnya tahun lalu, indeks saham minus 2 persen, tapi apabila nasabah mengikuti advisory dari Commonwealth Premier Banking, mereka bisa untung 17 persen net,” sebut Ivan.
Dana kelolaan Commonwealth tercatat meningkat 6 persen secara tahunan pada Juli 2019. Bisnis tersebut berkontribusi besar pada pendapatan komisi perseroan, yaitu sekitar 60—65 persen.
