Bisnis.com, JAKARTA - Direktur Eksekutif Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) Togar Pasaribu menilai perusahaan asuransi harus tepat dalam mengincar pangsa pasar produk asuransi unit link.
Dia melihat terdapat kelompok masyarakat yang sebenarnya tidak memiliki pemahaman mengenai produk unit link, namun ditawarkan produk tersebut.
Baca Juga
Menurutnya, penjualan produk unit link memang seharusnya ditujukan kepada nasabah atau calon nasabah yang benar-benar memahami risiko dari produk unit link.
"Katakanlah ada yang dibilang petani, pedagang kecil, bahkan satpam menjadi konsumen unit link dan itu memang tidak tepat, mestinya mereka yang memahami," ujar Togar dalam webinar Insurance Outlook 2022: Kebangkitan Industri Asuransi Pasca Pandemi Covid-19, Kamis (27/1/2022).
Dia menyebut memang ada perusahaan asuransi anggota AAJI yang merancang produk unit link dengan tarif premi yang bisa dijangkau oleh seluruh lapisan masyarakat. Namun, dengan premi terjangkau bukan berarti produk unit link dapat asal dijual kepada siapa saja.
"Ada anggota menyatakan premi cuma Rp300.000 per bulan, artinya bisa dijangkau oleh siapapun. Tapi ternyata poinnya bukan itu. Poinnya adalah apakah para nasabah atau calon nasabah itu memahami risiko dari produk ini," tuturnya.
Business Director PT Asuransi Allianz Life Indonesia Bianto Surodjo sepakat bahwa penjualan produk unit link memang harus benar-benar melihat kebutuhan nasabah dan dijual sesuai dengan situasi nasabah agar tidak menimbulkan kekecewaan dari nasabah.
Menurutnya, produk unit link sebenarnya merupakan produk yang bagus, namun akan menjadi bermasalah ketika penjualan produk tersebut tidak disertai dengan penjelasan yang baik dan benar. Penjelasan produk yang tidak tepat dapat menimbulkan ekspektasi-ekspektasi yang berbeda atas produk tersebut.
"Jadi yang digarisbawahi adalah pada dasarnya sangat tergantung pada pelaku industri. Kalau kami dari Allianz, selalu mengusahakan bagaimana setiap produk bisa dijual kepada nasabah pada segmen yang tepat, dengan cara yang tepat pula," kata Bianto.
Selain itu, Allianz juga berupaya membekali agen-agen pemasarnya dengan pelatihan-pelatihan yang terstruktur agar bisa menjual produk-produknya dan mengidentifikasi kebutuhan nasabah dengan baik.
Dihubungi terpisah, Dosen Program MM-Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Gadjah Mada (UGM) dan pengamat asuransi Kapler A. Marpaung menilai bahwa cara penjualan unit link perlu direformasi. Penjualan harus dilakukan secara transparan, misalnya, penawaran produk unit link harus disertai dengan ilustrasi yang juga menggambarkan potensi kerugian agar nasabah tidak merasa ditipu.
Kemudian, identifikasi profil risiko nasabah untuk menentukan jenis unit link yang cocok kepada nasabah juga perlu dilakukan.
"Nasabah itu harus dilihat risk profile-nya. Kalau dia belum pernah beli saham, reksadana, obligasi dan mereka tidak ngerti itu, jangan jual unit link underlying asset-nya saham, mungkin yang pendapatan tetap atau pasar uang. Banyak sekarang ini dikasih saham, ngerti saham pun enggak," kata Kapler kepada Bisnis.
