Bisnis.com, MEDAN — Bisnis asuransi menghadapi tantangan tersendiri dalam menjalankan bisnis di negara dengan cakupan wilayah yang sangat luas dan kebudayaan yang beragam. Hal tersebut membuat perusahaan menerapkan strategi berbeda dalam menjual proteksinya di setiap wilayah.
Chief Marketing Officer PT Asuransi Astra Buana Liem Gunawan S. Salim menjelaskan perbedaan budaya di setiap daerah membawa dinamika tersendiri dalam memasarkan produk asuransi. Kebudayaan di setiap daerah mempengaruhi bagaimana masyarakat memandang asuransi, mulai dari urgensi pembeliannya, hingga persepsi saat melakukan klaim.
Menurut dia, Jakarta masih tercatat sebagai wilayah dengan kesadaran berasuransi tertinggi dibandingkan dengan wilayah-wilayah lain. Dia yang akrab disapa Gun, menjelaskan, hal tersebut dipengaruhi oleh banyaknya jumlah kendaraan di ibukota negara tersebut.
“Jakarta sebetulnya memiliki kesadaran berasuransi paling tinggi, karena tingkat kecelakaan banyak, serempetan banyak, sehingga sadar butuh asuransi. Tiap lokasi berbeda, karakteristik orang [Jakarta] Selatan, Utara, dan Barat saja berbeda,” ujar Gun saat Media Gathering Astra, Senin (19/8) di Medan.
Masyarakat Jawa Timur menurutnya sempat sulit 'ditembus' oleh perseroan, tetapi saat ini relatif lebih mudah. Adapun, Gun menjelaskan, salah satu tantangan di Pulau Jawa adalah menembus pasar Jawa Tengah.
Menurut dia, masyarakat di sana banyak memiliki pertimbangan tersendiri dalam membeli asuransi. Pertimbangan tersebut bukan soal harga premi dengan kesesuaian manfaatnya, melainkan soal perlu tidaknya memiliki asuransi.
“Tetapi, di Jawa Tengah itu kalau satu orang sudah bisa 'kena' [membeli asuransi], teman-temannya akan menyadari bahwa asuransi itu penting dan teman-temannya itu akan langsung beli. Oleh karena itu di sana harus bisa dapat si satu orang itu,” ujar Gun sambil tertawa.
Hal sederhana tersebut menurutnya sempat menjadi kendala tersendiri bagi cabang Asuransi Astra di Jawa Tengah. Meskipun begitu, seiring waktu hal tersebut dapat ditangani.
Dia menjelaskan, dinamika bisnis asuransi di Sumatera cukup berbeda dengan Jawa. Rasio klaim di beberapa bagian bumi andalas menurutnya lebih tinggi dibandingkan dengan Jawa, hal tersebut dipengaruhi oleh perbedaan jumlah kendaraan, kondisi infrastruktur, juga perilaku berlalu lintas.
Branch Manager Asuransi Astra Medan Branch Muliawansyah menjelaskan, mulanya sebagian nasabah di Sumatera Utara kerap belum memahami sepenuhnya isi polis. Hal tersebut membuat mereka kerap memiliki persepsi berbeda dalam melakukan klaim.
Seiring waktu, dengan berjalannya edukasi mengenai asuransi, nasabah mulai memahami polis dan berbagai proses klaim. Tetapi, hal tersebut tidak berlaku bagi pihak-pihak yang dengan sengaja ingin mengambil keuntungan dari proses klaim.
“Masyarakat membutuhkan penjelasan logis yang bisa mereka terima dari hasil analisa [tim pemeriksa klaim]. Tetapi, kalau yang niat awalnya memang mau klaim palsu, biasanya dia klaim berbagai kejadian sekaligus, itu akan sulit, kadang suka ngotot dari awal,” ujar Muli saat berbincang dengan Bisnis, Rabu (21/8).
Meskipun begitu, menurut dia, secara keseluruhan rasio klaim Asuransi Astra di Sumatera Utara dan Sumatera telah membaik dan mendekati rasio klaim nasional.
Gun menjelaskan, setiap kepala cabang yang akan memimpin di suatu wilayah akan mendapatkan pembekalan materi kebudayaan di wilayahnya. Hal tersebut dinilai penting untuk mengenali karakteristik pasar sehingga strategi pemasaran yang diterapkan akan tepat sasaran.
